Há poucas semanas, nosso blog abordou um tema que provocou bastante comentários e, para minha surpresa, foi o pessoal mais jovem que demonstrou interesse em aprofundar a conversa sobre o assunto.
A matéria não se esgota. Vale a pena insistir.
Eu falei de Prospecção e confesso que posso ter sido até um pouco romântico e exagerado, quando afirmei que “Prospectar é viver”! Eu disse isso, porque acho, de verdade, que Prospeção é vital para qualquer negócio.
Eu acredito que a Prospecção de Novos Negócios, não obstante deva ser uma atividade orgânica para qualquer empresa, traz na sua essência um conjunto de habilidades, uma sequência de práticas que, normalmente, as teorias não cobrem.
Esta dificuldade obriga aos agentes da Prospecção um esforço criativo maior e eles são provocados para garimpar oportunidades, inventar seus próprios estilos, tentar descobrir caminhos e possíveis atalhos vencedores.
E saiba que, se você está envolvido com Prospecção, precisa desenvolver seu método, sua escola, sua especial “maneira de ser”, seu estilo, para chegar diante de quem pode decidir ser seu cliente.
E mais: você tem que aperfeiçoar sempre seu encanto, não importa o que você tenha para oferecer como produto, serviço ou até mesmo naquele momento só possua uma ideia distante de abordagem, visando futuros desdobramentos.
Redator de Propaganda desde 1967, meu envolvimento com Prospecção começou treze anos depois, quando fui trabalhar com o Jomar Pereira da Silva, sócio da CBBA, no escritório do Rio de Janeiro.
Modesto por natureza, o Jomar, se consultado, vai dizer que não, mas foi ele quem me iniciou na nobre arte da Prospecção, pois ele já era um mestre em ampliar sua network como quem cuida de um pomar.
Ele nunca se vangloriou disso, mas é um craque.
Na virada do milênio, eu estava regressando de Vitória, era minha segunda passagem por lá, a serviço da Criativa Propaganda, do brilhante Roberto Figueiredo e da Artcom, do não menos talentoso Adilson Lourenço.
Razões do coração me faziam querer voltar pro Rio. O Marcos Silveira e o Pedro Nonato atenderam ao meu pedido e me trouxeram para a Doctor.
A Prospecção já estava incorporada ao meu perfil profissional. E foi por essa época que me aproximei do Gabriel Botafogo, que já conhecia desde 87, quando fui dirigir a Criação da Premium Propaganda e o Gabriel respondia pelo Atendimento, com foco dedicado à principal conta da Agência, a Golden Cross.
Uma geração inteira de profissionais de Atendimento reverenciava o Gabriel Botafogo como um profissional inesquecível, por sua extrema simpatia, cordialidade e mão de ofício.
O Gabriel e eu descobrimos que tínhamos a mesma visão, quando o assunto diz respeito à conquista de Novos Negócios.
Em outras palavras, a gente sempre acreditou numa descoberta que pode parecer até romântica para muita gente. Sabe qual?
Quer você comungue ou não do que o Gabriel e eu sacamos a inquestionável verdade é que, acredite: OS NEGÓCIOS ESTÃO NA RUA!
Esta foi a semente da ideia de um livro nosso, a quatro mãos.
O livro chegou a ser esboçado. A gente se encontrou uma semana inteira numa cafeteria da Saraiva na Rua do Ouvidor e o projeto andou.
Infelizmente, o Botafogo caiu doente e não resistiu a uma doença que nos tirou sua nobre amizade.
Um dia destes, revendo anotações, encontrei o tal draft do livro que não editamos e me emocionei bastante, porque passados quase 20 anos, o que havíamos colocado como sugestões temáticas, estavam integralmente vivas. Foi como se eu e o Gabriel estivéssemos retomando o projeto do livro sonhado.
Como nada acontece por acaso, sem qualquer maior pretensão, aí vão alguns tópicos que o livro abordaria. E se isto funcionar para você, que se envolve com Prospecção, valeu a pena ter encontrado estas notas.
São poucas, mas todas úteis. Algumas você conhece bem, mas outras podem ser dicas a serem incorporadas ao seu dia-a-dia. Lá vai!
1) No mundo virtual, uma ligação telefônica ainda tem seu lugar.
Não aposente o hábito de tentar abordar um prospect por telefone.
É sua chance de ser envolvente, pessoal, transparente, amistoso e inesquecível. Claro que é com a ligação telefônica que você tem a oportunidade de se mostrar como capaz de abrir uma porta, propor um encontro informal. Requer muito pouco, como por exemplo:
2) Ligar na hora certa!
Evite ligações de prospecção nas manhãs de segundas e nas tardes de sextas-feiras. Óbvio, concorda?
3) Tente ser o mais envolvente que puder, sem ser chato.
E se perceber que ligou numa hora inoportuna, interrompa a abordagem, agradeça e marque nova ligação.
4) Importante! A primeira pessoa que lhe atender pode ser a chave de sua abordagem.
Saiba tratar com carinho o assistente, a secretária, o colega de trabalho de quem você está querendo se aproximar.
Grave nomes, para chamar a pessoa certa numa segunda ligação, anote, demonstre segurança e trato e colha os frutos destas atitudes.
5) Jamais desista de uma abordagem antes de uma quinta tentativa.
Detalhe: Prospecção não é telemarketing. Prospecção é o mix perfeito entre a Persuasão e a Venda! Mesmo que a primeira investida esbarre num aparente obstáculo, deixe a porta aberta para uma segunda tentativa, para um terceira, para mais uma, sempre procurando o melhor timing.
Ganhe o respeito de quem você está abordando e o mundo dos negócios vai lhe trazer boas surpresas.
E mais: aí sim, a tecnologia online será sua aliada: após cada ligação, um email, um registro confiante de que você está pronto para prospectar de novo.
E mesmo que o prospect lhe diga que está sendo bem atendido por esta ou aquela empresa concorrente, nunca se esqueça de pontuar que ele está em boas mãos, mas que você e ele sabem que os casamentos não são eternos.
Tente isto e veja o que acontece.
O livro, a quatro mãos, que a vida não permitiu que o Gabriel Botafogo e eu lançássemos na virada do milênio, talvez estivesse chegando em boa hora.
Nesta conversa de hoje, dei apenas uma pequena mostra de temas básicos.
Vou ficando por aqui, por enquanto.
Gabriel Botafogo, meu respeito, minha saudade e minha homenagem a um bordão que nós dois sacamos.
E quem viver, verá: “Os negócios estão na rua!”
Há que encontrá-los!