H\u00e1 poucas semanas, nosso blog abordou um tema que provocou bastante coment\u00e1rios e, para minha surpresa, foi o pessoal mais jovem que demonstrou interesse em aprofundar a conversa sobre o assunto.
A mat\u00e9ria n\u00e3o se esgota. Vale a pena insistir.
<\/p>\n\n\n\n
Eu falei de Prospec\u00e7\u00e3o e confesso que posso ter sido at\u00e9 um pouco rom\u00e2ntico e exagerado, quando afirmei que \u201cProspectar \u00e9 viver\u201d! Eu disse isso, porque acho, de verdade, que Prospe\u00e7\u00e3o \u00e9 vital para qualquer neg\u00f3cio.
<\/p>\n\n\n\n
Eu acredito que a Prospec\u00e7\u00e3o de Novos Neg\u00f3cios, n\u00e3o obstante deva ser uma atividade org\u00e2nica para qualquer empresa, traz na sua ess\u00eancia um conjunto de habilidades, uma sequ\u00eancia de pr\u00e1ticas que, normalmente, as teorias n\u00e3o cobrem.
<\/p>\n\n\n\n
Esta dificuldade obriga aos agentes da Prospec\u00e7\u00e3o um esfor\u00e7o criativo maior e eles s\u00e3o provocados para garimpar oportunidades, inventar seus pr\u00f3prios estilos, tentar descobrir caminhos e poss\u00edveis atalhos vencedores.
<\/p>\n\n\n\n
E saiba que, se voc\u00ea est\u00e1 envolvido com Prospec\u00e7\u00e3o, precisa desenvolver seu m\u00e9todo, sua escola, sua especial \u201cmaneira de ser\u201d, seu estilo, para chegar diante de quem pode decidir ser seu cliente.
<\/p>\n\n\n\n
E mais: voc\u00ea tem que aperfei\u00e7oar sempre seu encanto, n\u00e3o importa o que voc\u00ea tenha para oferecer como produto, servi\u00e7o ou at\u00e9 mesmo naquele momento s\u00f3 possua uma ideia distante de abordagem, visando futuros desdobramentos.
<\/p>\n\n\n\n
Redator de Propaganda desde 1967, meu envolvimento com Prospec\u00e7\u00e3o come\u00e7ou treze anos depois, quando fui trabalhar com o Jomar Pereira da Silva, s\u00f3cio da CBBA, no escrit\u00f3rio do Rio de Janeiro.
Modesto por natureza, o Jomar, se consultado, vai dizer que n\u00e3o, mas foi ele quem me iniciou na nobre arte da Prospec\u00e7\u00e3o, pois ele j\u00e1 era um mestre em ampliar sua network como quem cuida de um pomar.
Ele nunca se vangloriou disso, mas \u00e9 um craque.
<\/p>\n\n\n\n
Na virada do mil\u00eanio, eu estava regressando de Vit\u00f3ria, era minha segunda passagem por l\u00e1, a servi\u00e7o da Criativa Propaganda, do brilhante Roberto Figueiredo e da Artcom, do n\u00e3o menos talentoso Adilson Louren\u00e7o.
<\/p>\n\n\n\n
Raz\u00f5es do cora\u00e7\u00e3o me faziam querer voltar pro Rio. O Marcos Silveira e o Pedro Nonato atenderam ao meu pedido e me trouxeram para a Doctor.
<\/p>\n\n\n\n
A Prospec\u00e7\u00e3o j\u00e1 estava incorporada ao meu perfil profissional. E foi por essa \u00e9poca que me aproximei do Gabriel Botafogo, que j\u00e1 conhecia desde 87, quando fui dirigir a Cria\u00e7\u00e3o da Premium Propaganda e o Gabriel respondia pelo Atendimento, com foco dedicado \u00e0 principal conta da Ag\u00eancia, a Golden Cross.
<\/p>\n\n\n\n
Uma gera\u00e7\u00e3o inteira de profissionais de Atendimento reverenciava o Gabriel Botafogo como um profissional inesquec\u00edvel, por sua extrema simpatia, cordialidade e m\u00e3o de of\u00edcio.
<\/p>\n\n\n\n
O Gabriel e eu descobrimos que t\u00ednhamos a mesma vis\u00e3o, quando o assunto diz respeito \u00e0 conquista de Novos Neg\u00f3cios.
<\/p>\n\n\n\n
Em outras palavras, a gente sempre acreditou numa descoberta que pode parecer at\u00e9 rom\u00e2ntica para muita gente. Sabe qual?
Quer voc\u00ea comungue ou n\u00e3o do que o Gabriel e eu sacamos a inquestion\u00e1vel verdade \u00e9 que, acredite: OS NEG\u00d3CIOS EST\u00c3O NA RUA!
<\/p>\n\n\n\n
Esta foi a semente da ideia de um livro nosso, a quatro m\u00e3os. Um dia destes, revendo anota\u00e7\u00f5es, encontrei o tal draft<\/em> do livro que n\u00e3o editamos e me emocionei bastante, porque passados quase 20 anos, o que hav\u00edamos colocado como sugest\u00f5es tem\u00e1ticas, estavam integralmente vivas. Foi como se eu e o Gabriel estiv\u00e9ssemos retomando o projeto do livro sonhado. Como nada acontece por acaso, sem qualquer maior pretens\u00e3o, a\u00ed v\u00e3o \u00a0alguns t\u00f3picos que o livro abordaria. E se isto funcionar para voc\u00ea, que se envolve com Prospec\u00e7\u00e3o, valeu a pena ter encontrado estas notas. 1) No mundo virtual, uma liga\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica ainda tem seu lugar.<\/strong> 2) Ligar na hora certa!<\/strong> 3) Tente ser o mais envolvente que puder, sem ser chato.<\/strong> 4) Importante! A primeira pessoa que lhe atender pode ser a chave de sua abordagem.<\/strong> 5) Jamais desista de uma abordagem antes de uma quinta tentativa.<\/strong> Ganhe o respeito de quem voc\u00ea est\u00e1 abordando e o mundo dos neg\u00f3cios vai lhe trazer boas surpresas. E mais: a\u00ed sim, a tecnologia online ser\u00e1 sua aliada: ap\u00f3s cada liga\u00e7\u00e3o, um email, um registro confiante de que voc\u00ea est\u00e1 pronto para prospectar de novo. E mesmo que o prospect lhe diga que est\u00e1 sendo bem atendido por esta ou aquela empresa concorrente, nunca se esque\u00e7a de pontuar que ele est\u00e1 em boas m\u00e3os, mas que voc\u00ea e ele sabem que os casamentos n\u00e3o s\u00e3o eternos.<\/strong> O livro, a quatro m\u00e3os, que a vida n\u00e3o permitiu que o Gabriel Botafogo e eu lan\u00e7\u00e1ssemos na virada do mil\u00eanio, talvez estivesse chegando em boa hora. Nesta conversa de hoje, dei apenas uma pequena mostra de temas b\u00e1sicos.
O livro chegou a ser esbo\u00e7ado. A gente se encontrou uma semana inteira numa cafeteria <\/em>da Saraiva na Rua do Ouvidor e o projeto andou.
Infelizmente, o Botafogo caiu doente e n\u00e3o resistiu a uma doen\u00e7a que nos tirou sua nobre amizade.
<\/p>\n\n\n\n
<\/p>\n\n\n\n
S\u00e3o poucas, mas todas \u00fateis. Algumas voc\u00ea conhece bem, mas outras podem ser dicas a serem incorporadas ao seu dia-a-dia. L\u00e1 vai!<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o aposente o h\u00e1bito de tentar abordar um prospect por telefone.
\u00c9 sua chance de ser envolvente, pessoal, transparente, amistoso e inesquec\u00edvel. Claro que \u00e9 com a liga\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica que voc\u00ea tem a oportunidade de se mostrar como capaz de abrir uma porta, propor um encontro informal. Requer muito pouco, como por exemplo:<\/p>\n\n\n\n
Evite liga\u00e7\u00f5es de prospec\u00e7\u00e3o nas manh\u00e3s de segundas e nas tardes de sextas-feiras. \u00d3bvio, concorda?<\/p>\n\n\n\n
E se perceber que ligou numa hora inoportuna, interrompa a abordagem, agrade\u00e7a e marque nova liga\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Saiba tratar com carinho o assistente, a secret\u00e1ria, o colega de trabalho de quem voc\u00ea est\u00e1 querendo se aproximar.
Grave nomes, para chamar a pessoa certa numa segunda liga\u00e7\u00e3o, anote, demonstre seguran\u00e7a e trato e colha os frutos destas atitudes.<\/p>\n\n\n\n
Detalhe: Prospec\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 telemarketing. Prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 o mix perfeito entre a Persuas\u00e3o e a Venda! Mesmo que a primeira investida esbarre num aparente obst\u00e1culo, deixe a porta aberta para uma segunda tentativa, para um terceira, para mais uma, sempre procurando o melhor timing.<\/em>
<\/p>\n\n\n\n
\n\n\n\n
<\/p>\n\n\n\n
<\/p>\n\n\n\n
Tente isto e veja o que acontece.
<\/p>\n\n\n\n
<\/p>\n\n\n\n
Vou ficando por aqui, por enquanto.<\/p>\n\n\n\n